加里·哈默是繼彼得·德魯克之后全球最偉大的戰(zhàn)略管理大師，他的著作是各級(jí)管理人企業(yè)家的必讀作品。在哈默的管理體系中，有一條非常重要：19至20世紀(jì)誕生的現(xiàn)代管理思想已經(jīng)不再適應(yīng)如今快速發(fā)展的時(shí)代，再用過(guò)去的管理思想對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理已經(jīng)越來(lái)越難了。

關(guān)于這一點(diǎn)，哈默做了一個(gè)形象的比喻：團(tuán)隊(duì)就像一個(gè)馬戲團(tuán)，而銷售主管和一線銷售人員就像馴獸師和小狗一樣。馴獸師手里拿著鞭子，一聲呼喝，一個(gè)手勢(shì)，小狗就會(huì)按部就班地做出某種動(dòng)作，以期得到獎(jiǎng)勵(lì)、逃避懲罰。但是現(xiàn)在這種管理方法已然行不通了。管理的對(duì)象是人，特別是如今這些已經(jīng)經(jīng)歷了民主化、信息化洗禮的80、90后們，不像過(guò)去的“小狗”一樣聽話了。

楊先生當(dāng)了很長(zhǎng)時(shí)間的銷售主管，但最近他對(duì)團(tuán)隊(duì)管理卻有了一些新的困惑：“幾年前我在做管理，幾年后我還是在做管理，但現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)怎么管起來(lái)這么難？在我團(tuán)隊(duì)中的那些二十幾歲的年輕人，想法怎么那么多，管起來(lái)比三四十歲的人都費(fèi)勁。”

在交流的過(guò)程中，我了解到，由于新老員工的交替，楊先生團(tuán)隊(duì)里的成員平均年齡偏低，絕大多數(shù)人都是80后、90后的員工。這些人物質(zhì)條件極為豐富，并且自我意識(shí)非常強(qiáng)、抗壓能力卻非常差。

“現(xiàn)在都是80后、90后的員工，太不好管了。企業(yè)最厲害的懲罰手段也就是罰款和開除了吧，可是你看人家缺錢嗎？我這還用諾基亞呢，人家蘋果都換好幾個(gè)了；我這也就一般的車，人家動(dòng)輒二三十萬(wàn)?，F(xiàn)在年輕人根本不在乎扣工資。炒魷魚夠厲害了吧？‘此處不留爺，自有留爺處。處處不留爺，我就回家住’。現(xiàn)在的孩子家庭條件都不錯(cuò)，工作機(jī)會(huì)對(duì)他們來(lái)說(shuō)僅僅只是機(jī)會(huì)而已?！?

“我們不缺錢”，曾經(jīng)有個(gè)90后小伙子跟我說(shuō)，他光是玩游戲買裝備就花了七八十萬(wàn)元，并且他還告訴我，這不算多，有的人比他花得還要多。一個(gè)剛剛走上社會(huì)的小伙子，能用七八十萬(wàn)元人民幣去買游戲中的虛擬裝備，這太讓人匪夷所思了，如果不是親耳聽見(jiàn)，我無(wú)論如何都不會(huì)相信。

那么80后、90后的銷售人員是否就真的無(wú)法管理了呢？我覺(jué)得未必，看待任何事物都必須客觀。作為冠軍團(tuán)隊(duì)的管理者，你不能因?yàn)槟憧吹降哪承﹤€(gè)例就否定這一代人。80后、90后們身上雖然有很多缺點(diǎn)，但也有很多非常明顯的優(yōu)點(diǎn)。80后、90后員工往往學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，接受新事物快，并且敢于挑戰(zhàn)權(quán)威、打破傳統(tǒng)，因此創(chuàng)新意識(shí)也比較強(qiáng)。

他們有獨(dú)立的價(jià)值觀、有極大的創(chuàng)造性，他們學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、民主法制意識(shí)強(qiáng)、容易被激發(fā)、興趣廣泛、自信樂(lè)觀，等等。我們必須看到，現(xiàn)在很多80后甚至90后已經(jīng)走上管理崗位，成為非常優(yōu)秀的管理者或者創(chuàng)業(yè)者。

總之，時(shí)至今日，不管你愿不愿意，投給你簡(jiǎn)歷的絕大多數(shù)都是80后、90后，特別是在銷售這樣一個(gè)低齡化的行業(yè)，他們必將成為企業(yè)用人的主力軍，冠軍團(tuán)隊(duì)的管理者要做的不是抱怨排斥、也不是給他們帶上各種標(biāo)簽，而是要讓管理跟進(jìn)上他們的步伐，跟進(jìn)上形勢(shì)的發(fā)展。

1、理解而不是改變

面對(duì)“難管”的80、90后，管理者要比以往更加關(guān)注銷售人員的內(nèi)心，要學(xué)會(huì)理解他們，真誠(chéng)地去對(duì)待他們，而不是先入為主地用固有成見(jiàn)排斥他們。這不僅是老板應(yīng)有的胸襟和姿態(tài)，也是管理好80后、90后銷售員的第一前提。

2、運(yùn)用個(gè)人影響力，而不是權(quán)力

如今，很多人都缺少一種敬畏心理，兒子不怕老子，學(xué)生不怕老師，員工不怕老板，更不要說(shuō)自我意識(shí)非常強(qiáng)的80后、90后了。所以，不要試圖用你的權(quán)力去震懾他們，管束他們，而是要學(xué)會(huì)用個(gè)人影響力去帶動(dòng)他們，影響他們。

對(duì)于工作，有些人存在的是“不得不”的心理，有些人存在的則是“一定要”的心理。前者做事被動(dòng)，只有等事情或者工作被時(shí)局推到不做必“死”的邊緣時(shí)，他們才會(huì)被迫去行動(dòng)；而后者則會(huì)想盡一切辦法主動(dòng)出擊，當(dāng)然他們也明白到山頂?shù)穆繁厝怀錆M千難萬(wàn)難，所以他們剛毅無(wú)畏，更會(huì)在前進(jìn)中不斷挑戰(zhàn)困難、戰(zhàn)勝困難，直到成功。所以，“不得不”總是以失敗告終，“一定要”則常常能披荊斬棘，也因此，在多數(shù)情況下，“不得不”總是給“一定要”打工，并且始終生活在其影響之下。

這就產(chǎn)生了兩種結(jié)果，合格的員工問(wèn)題把工作當(dāng)成不得不去做的事情，所以他們只能做到合格，而優(yōu)秀的員工卻能把工作當(dāng)成一件一定要去做的事情，哪怕他們本身不喜歡這份工作。英國(guó)前首相丘吉爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“并不是我們喜歡一件事情就可以把它做好，而是我們?cè)谧龅臅r(shí)候，學(xué)會(huì)了喜歡?！眴T工工作也是這個(gè)道理。在管理過(guò)程中，銷售企業(yè)老板不是要用權(quán)力去壓制、去推動(dòng)，使員工“不得不”去做，而是要用個(gè)人強(qiáng)大的影響力去引導(dǎo)、去帶領(lǐng)，讓他們?cè)诠ぷ鬟^(guò)程中發(fā)自內(nèi)心地喜歡上工作，最終把工作變成他們“一定要”去做的事情。

3、施壓、解壓同步進(jìn)行

絕大部分80后、90后，從小就沒(méi)吃過(guò)什么苦，所以他們的抗壓能力相對(duì)較差，而銷售工作注定是一份經(jīng)常遭遇拒絕和失敗的職業(yè)；另一方面，他們又極度要求自己，不想隨束縛和壓力。這就需要老板們既要懂得施壓，又要懂得解壓，既不能聽任放縱，也不能一下子把他們壓垮。這樣才能逐步鍛煉他們的心理承受能力、抗挫折能力和問(wèn)題處理能力。

4、認(rèn)真選材而不是費(fèi)力重塑

古人講，玉不琢不成器，但你首先得保證它是塊玉，而不是石頭。

銷售就是要打到合適的人，讓他們?nèi)プ龊线m的事。如果能從源頭上把關(guān)，找到合適的、更容易管理的員工，那么銷售管理工作就會(huì)容易很多。

5、業(yè)績(jī)考核，堅(jiān)持末位淘汰

千淘萬(wàn)漉雖辛苦，吹盡狂沙始見(jiàn)金。

企業(yè)是以盈利為目的的組織，銷售也必須做出成績(jī)才能見(jiàn)到效益。所以企業(yè)必須定期進(jìn)行全方位的考核，將那些始終業(yè)績(jī)不合格并且缺少潛力的、影響組織發(fā)展并且屢教不改的，或者其他不符合組織發(fā)展需要的人清理出去。這樣經(jīng)過(guò)不斷地考核和淘汰，留下的必然是最優(yōu)秀的員工。

沒(méi)有管不好的銷售員，只有不會(huì)銷售管理的所謂主管。80后、90后銷售雖然難管，但并非不能管，管不好，與其說(shuō)是他們自身問(wèn)題太多，不如說(shuō)是我們的管理不到位，管理沒(méi)能與時(shí)俱進(jìn)。

如果你是銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，如果你還只是講索取，不講回報(bào)；只講權(quán)利，不講義務(wù)；只講服從，不講自由；只講共性，不講個(gè)性，那么即便你手里拿著鞭子鐵棒，銷售員們也不會(huì)任你呼之喝之，甚至他們還會(huì)變成吃人的“洪水猛獸”；相反，如果你懂得管理，那么吃人的“洪水猛獸”，也會(huì)變成可愛(ài)的精兵良將，最終服務(wù)于團(tuán)隊(duì)、扎根于企業(yè)，成為真正能幫助團(tuán)隊(duì)成為冠軍團(tuán)隊(duì)的人。